Un director no lee una propuesta de punta a punta. La recorre buscando una respuesta: ¿esta gente entendió lo que nos pasa? Si en la primera página encuentra la historia de la empresa, sus años en el mercado y la lista de servicios, la respuesta es no.
Quién habla en tu propuesta
La mayoría de los textos comerciales hablan del proveedor. El cliente necesita reconocerse a sí mismo y a su problema antes de que le interesen tus años de experiencia. Cambiá el orden:
- El problema, con sus palabras. Lo que el cliente dijo en la conversación, no tu interpretación técnica.
- Lo que cuesta. El costo de seguir igual, si lo establecieron juntos.
- Lo que cambia. Qué va a ser distinto para él, no qué vas a hacer vos.
- Cómo se hace y cuánto vale. Recién acá entran el alcance, el cronograma y el precio.
Si no podés escribir los dos primeros puntos, el problema no es de redacción: la conversación de diagnóstico no ocurrió.
Una promesa verificable
Una promesa que no se puede comprobar es un adjetivo. «Soluciones integrales de alta calidad» no le dice nada a nadie. La pregunta útil no es si suena bien, sino qué evidencia existe para sostenerla: un caso, un entregable concreto, un indicador que se va a mirar.
Y cuidá la distancia entre lo que prometés y lo que la operación puede sostener. Una propuesta que promete más de lo que se entrega consigue el cliente y produce la decepción.
Escribí para quien la va a defender
Tu propuesta casi nunca se decide en la reunión con vos. Se decide en una reunión interna a la que no estás invitado, donde la persona que habló contigo tiene que explicarla. Escribila para esa persona: frases que pueda repetir, un resumen de media página y el costo de no hacer nada bien visible.
Antes de enviarla, revisá
- ¿La primera página habla del cliente o de nosotros?
- ¿Cada argumento tiene una evidencia al lado?
- ¿Se entiende qué cambia sin leer el anexo técnico?
- ¿Quedó acordado, antes de enviarla, cuándo y cómo se va a decidir?
Si la última respuesta es no, la propuesta todavía no está lista, por bien escrita que esté.
